來(lái)源 | 東哥解讀電商

作者 | 李成東、金珊

線下的夜市和地?cái)偰缃吁?，商?chǎng)內(nèi)人流攢動(dòng)，景區(qū)游客爆滿。消費(fèi)者的生活又充滿了久違的煙火氣，疫后的經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步復(fù)蘇。五一小長(zhǎng)假，國(guó)內(nèi)出游人次達(dá)到2.7億，遠(yuǎn)超疫前的2019年。4月的快遞業(yè)務(wù)量同比增長(zhǎng)超過(guò)36%。

(資料圖)

人流、物流已經(jīng)快速恢復(fù)。舉國(guó)上下，抓住復(fù)蘇機(jī)遇，為增長(zhǎng)再添動(dòng)力。令人沒(méi)想到的是，電商消費(fèi)市場(chǎng)上最先復(fù)蘇的是二手交易。

5月23日美股盤(pán)前，萬(wàn)物新生（愛(ài)回收）集團(tuán)發(fā)布了2023年Q1的業(yè)績(jī)公告。財(cái)報(bào)顯示，萬(wàn)物新生實(shí)現(xiàn)營(yíng)收28.72億元，同比增長(zhǎng)30.2%。非會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下（non-GAAP）實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5011.4萬(wàn)元。業(yè)績(jī)利好下，萬(wàn)物新生美股報(bào)收3.18美元，大漲6.7%。

營(yíng)收和利潤(rùn)雙雙增長(zhǎng)。萬(wàn)物新生已經(jīng)率先打開(kāi)了疫后增長(zhǎng)的新局面，這是如何做到的呢？

營(yíng)收增長(zhǎng)30%，

non-GAAP利潤(rùn)持續(xù)改善

二手閑置交易率先復(fù)蘇，萬(wàn)物新生線下門(mén)店和線上聯(lián)動(dòng)，Q1交出了一份讓人驚喜的答卷。

2023年Q1萬(wàn)物新生營(yíng)收28.72億元，同比增長(zhǎng)30.2%。這超出了集團(tuán)的營(yíng)收指引上限。其實(shí)，Q1通常是二手行業(yè)的淡季。春節(jié)促銷過(guò)后，消費(fèi)者本身對(duì)數(shù)碼電子購(gòu)買(mǎi)意愿下降，廠商們也在低價(jià)拋售庫(kù)存迎接618新品。萬(wàn)物新生在淡季依然能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)，這意味著其在二手交易賽道中已經(jīng)形成了口碑。同時(shí)二手行業(yè)的逆周期性已經(jīng)顯現(xiàn)，對(duì)比Q1社會(huì)消費(fèi)品零售總額114922億元，同比增長(zhǎng)5.8%，萬(wàn)物新生同樣跑贏大盤(pán)。

具體來(lái)看，萬(wàn)物新生營(yíng)收主要分為兩部分，首先是1P業(yè)務(wù)，Q1自營(yíng)產(chǎn)品銷售收入25.75億元，同比增長(zhǎng)34.9%；其次是3P業(yè)務(wù)，包含公司向第三方商家收取的服務(wù)費(fèi)，這部分收入2.97億元，同比微降0.3%。平臺(tái)收費(fèi)率顯著提升至5.46%，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)。

可以看出，自營(yíng)是萬(wàn)物新生增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，而萬(wàn)物新生經(jīng)年累月打造的線下門(mén)店體系在其中起到了至關(guān)重要的作用。開(kāi)年以來(lái)，線下客流和快遞迅速恢復(fù)。C2B業(yè)務(wù)愛(ài)回收深耕的線下門(mén)店也率先抓住消費(fèi)復(fù)蘇的機(jī)遇，掌握了一手貨源，為自營(yíng)提供動(dòng)力，平臺(tái)的營(yíng)收迎來(lái)反彈。

值得注意的是，營(yíng)收高漲的同時(shí)，費(fèi)用也得到了控制，特別是履約費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用明顯下降。具體來(lái)看，履約費(fèi)用2.66億元，同比下降10.1%；銷售費(fèi)用2.99億元，同比下降2.9%。

Q1萬(wàn)物新生non-GAAP經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)10倍達(dá)到4438.2萬(wàn)元，non-GAAP經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率由去年同期的0.2%提升至1.5%，均創(chuàng)下歷史新高，并且連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)盈利。自動(dòng)化技術(shù)效率提升帶來(lái)的履約費(fèi)用率優(yōu)化，和更精益的銷售成本管理帶來(lái)的費(fèi)用率優(yōu)化，是萬(wàn)物新生實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)突破的主要原因。non-GAAP凈利潤(rùn)為5011.4萬(wàn)元，non-GAAP凈利率達(dá)1.7%，去年同期為凈虧損3582.0萬(wàn)元。

截至2023年Q1，集團(tuán)現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、短期投資及第三方支付平臺(tái)賬戶余額等總計(jì)25.0億元，為運(yùn)營(yíng)提供了穩(wěn)定保障。

萬(wàn)物新生是如何率先抓住復(fù)蘇紅利，打開(kāi)疫后增長(zhǎng)的新局面的？這在萬(wàn)物新生過(guò)去的策略和深耕中已有體現(xiàn)。

門(mén)店增至1935家，

助力多品類撬動(dòng)更多增量

二手交易，特別是手機(jī)品類，總體還是一門(mén)低頻、非剛需的生意。商品供給掌握在分散的消費(fèi)者手中，大水漫灌式的流量猶如過(guò)篩，轉(zhuǎn)化率很低。想要采購(gòu)精準(zhǔn)的流量，成本又很高。愛(ài)回收從一開(kāi)始就選擇的是更有挑戰(zhàn)的模式，自建完整的控貨體系，門(mén)店就是掌握一手貨源供給的關(guān)鍵。

（圖為愛(ài)回收線下門(mén)店）

二手產(chǎn)品具有“非標(biāo)性”，存在價(jià)格不透明、鑒定標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、渠道不好找、隱私泄露等問(wèn)題。連鎖門(mén)店無(wú)疑能夠更好地解決信任問(wèn)題，也能更好地提升效率。愛(ài)回收門(mén)店能夠鑒定產(chǎn)品的使用和損耗情況，消費(fèi)者可以當(dāng)場(chǎng)了解，也不用擔(dān)心郵寄等方式產(chǎn)生的商品調(diào)換和時(shí)間問(wèn)題。整個(gè)過(guò)程加快了溝通效率，也能增加消費(fèi)者的信任。

截至2023年3月31日，萬(wàn)物新生線下門(mén)店覆蓋城市達(dá)269座，門(mén)店總數(shù)達(dá)1935家。門(mén)店的這種接觸式回收已經(jīng)為愛(ài)回收構(gòu)筑起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。門(mén)店的進(jìn)一步滲透也讓愛(ài)回收的品牌效應(yīng)得到明顯提升。

線下龐大的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)保障了一手供給，履約交付能力也更加成熟。為了滿足用戶的多種回收需求，愛(ài)回收也在進(jìn)行多品類業(yè)務(wù)的嘗試，在試點(diǎn)門(mén)店內(nèi)增設(shè)攝影器材、箱包、腕表、黃金、名酒、鞋服等品類的回收。Q1愛(ài)回收多品類主力門(mén)店數(shù)量超過(guò)100家，主要分布在上海、北京、廣州、杭州和重慶等城市，目前已經(jīng)取得了亮眼的成績(jī)。

經(jīng)過(guò)持續(xù)的探索，試點(diǎn)門(mén)店的業(yè)績(jī)有很大提升，手機(jī)3C以外的新品類單月GMV突破7000萬(wàn)元（不含已經(jīng)規(guī)?；_(kāi)展的攝影攝像業(yè)務(wù)）。新品類也讓門(mén)店坪效提高，愛(ài)回收是如何做到的呢？

多品類策略中，黃金和奢侈品兩大品類已經(jīng)跑通了業(yè)務(wù)模型，初步形成交易規(guī)模。今年以來(lái)國(guó)際金價(jià)持續(xù)上漲，不少消費(fèi)者想將手中的黃金變現(xiàn)。需求增長(zhǎng)下，消費(fèi)者選擇愛(ài)回收的理由就在于門(mén)店建立的國(guó)民回收品牌的用戶心智。

消費(fèi)者不需要等待和承擔(dān)快遞費(fèi)，以及快遞運(yùn)輸期間的金價(jià)變化。愛(ài)回收門(mén)店過(guò)去的服務(wù)已經(jīng)建立了信任，消費(fèi)者也不用考慮小店鋪可能存在的壓低回收價(jià)格，稱量不準(zhǔn)確的問(wèn)題。交易順暢，打款迅速。

門(mén)店就像聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶。二手交易相對(duì)低頻，一旦消費(fèi)者養(yǎng)成習(xí)慣后，門(mén)店就會(huì)成為加快轉(zhuǎn)化、平臺(tái)履約關(guān)鍵一環(huán)。消費(fèi)者也就通過(guò)門(mén)店的服務(wù)轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶，有其他的出售需求，就會(huì)率先想到愛(ài)回收達(dá)成跨品類復(fù)購(gòu)，正如黃金、二奢等商品。

“從能力上，我們復(fù)用的是門(mén)店資產(chǎn)的前端交付能力，中間的質(zhì)檢與供應(yīng)鏈合作伙伴共建，后端開(kāi)放平臺(tái)銷售給行業(yè)商家。”CEO陳雪峰在財(cái)報(bào)電話會(huì)上說(shuō)道，“多品類的回收業(yè)務(wù)是基于用戶對(duì)我們、對(duì)愛(ài)回收的信賴所開(kāi)展的服務(wù)，我們期待的是用戶對(duì)回收的長(zhǎng)期習(xí)慣與復(fù)購(gòu)，這是集團(tuán)基于手機(jī)3C大盤(pán)業(yè)務(wù)基石的能力延展，也是集團(tuán)創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的路徑之一?！?/strong>

更重要的是箱包腕表在內(nèi)的二奢品類有較充分的貨幣化發(fā)展空間，充足的利潤(rùn)空間保障了模式的發(fā)展。多品類策略取得突破，是萬(wàn)物新生的平臺(tái)價(jià)值的進(jìn)一步釋放?？邢铝?C這塊硬骨頭，愛(ài)回收已經(jīng)建立的護(hù)城河，也會(huì)逐漸遷移到其他品類中。多品類未來(lái)將會(huì)打開(kāi)萬(wàn)物新生發(fā)展想象力。

門(mén)店擴(kuò)張，多品類拓展的背后，是萬(wàn)物新生多年累積的供應(yīng)鏈能力發(fā)揮了作用。除了前端業(yè)務(wù)空間拓展，在后端萬(wàn)物新生持續(xù)投入自動(dòng)化能力建設(shè)，這讓萬(wàn)物新生在保障服務(wù)的同時(shí)，也進(jìn)一步提升了效率。

（圖為用戶在愛(ài)回收門(mén)店內(nèi)進(jìn)行黃金回收）

non-GAAP履約費(fèi)用率下降，

自動(dòng)化投產(chǎn)加快降本增效

可以看出，萬(wàn)物新生的履行費(fèi)用得到明顯控制。Q1的non-GAAP履約費(fèi)用率從去年同期的12.8%下降至9.1%。履約費(fèi)用率的控制是萬(wàn)物新生能夠不斷改善利潤(rùn)的原因之一，這背后更是體現(xiàn)出平臺(tái)的技術(shù)投入帶來(lái)的效率提升。

萬(wàn)物新生在華南和華東兩大運(yùn)營(yíng)中心，配備了行業(yè)領(lǐng)先的自動(dòng)化無(wú)人檢測(cè)流水線Matrix系統(tǒng)，代表著行業(yè)一流的運(yùn)營(yíng)效率。以華南（東莞）自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)中心為例，它所配備的全自動(dòng)質(zhì)檢流水線目前迭代到了Matrix3.0版本，可在不拆機(jī)的情況下完成對(duì)手機(jī)內(nèi)部和硬件功能的全方位檢測(cè)。

（圖為萬(wàn)物新生東莞自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)中心）

萬(wàn)物新生通過(guò)人工智能和大數(shù)據(jù)的融合算法，能更高效和高質(zhì)量地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的評(píng)估，降低質(zhì)檢誤差。

完成質(zhì)檢后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)質(zhì)檢分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（38項(xiàng)質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)、36個(gè)質(zhì)檢等級(jí)）和科學(xué)的估價(jià)體系，對(duì)二手電子產(chǎn)品做出定價(jià)，二手產(chǎn)品就此完成從“非標(biāo)品”到“標(biāo)品”的關(guān)鍵一躍。

據(jù)了解，萬(wàn)物新生還將繼續(xù)對(duì)其余六大運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行自動(dòng)化升級(jí)，預(yù)計(jì)未來(lái)履約費(fèi)用率還有進(jìn)一步的下降空間，利潤(rùn)還會(huì)進(jìn)一步釋放。

自動(dòng)化的投產(chǎn)，質(zhì)檢定級(jí)和定價(jià)護(hù)城河的增強(qiáng)，也加快了萬(wàn)物新生的B2B業(yè)務(wù)拍機(jī)堂的發(fā)展。截至一季度末，拍機(jī)堂注冊(cè)用戶突破44.7萬(wàn)。在整個(gè)過(guò)程中，萬(wàn)物新生的質(zhì)檢能力為交易提供了背書(shū)，建立了新標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，價(jià)格透明不存在壓價(jià)問(wèn)題，周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)沒(méi)有中間商賺差價(jià)，在線競(jìng)拍保障了兩方直接交易。

以蕪湖某手機(jī)零售小店為例，過(guò)去回收的產(chǎn)品只有少部分是賣給消費(fèi)者，大部分二手機(jī)被壓價(jià)賣給黃牛，利潤(rùn)微薄。在和萬(wàn)物新生合作之后，月均發(fā)貨100多臺(tái)，平均成交價(jià)比本地交貨價(jià)高20%，6個(gè)月時(shí)間比合作前多賺四萬(wàn)多，利潤(rùn)明顯提升。

萬(wàn)物新生著力服務(wù)優(yōu)質(zhì)、高粘性的商家用戶，促成高質(zhì)量的交易。平臺(tái)3P業(yè)務(wù)的收費(fèi)率從4.15%提升至5.46%。服務(wù)效率增加，商家注冊(cè)數(shù)量提升，貨幣化能力提升，萬(wàn)物新生在賣家和買(mǎi)家兩端的心智都得到了強(qiáng)化。

全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，

推動(dòng)二手供應(yīng)鏈增值

萬(wàn)物新生是中國(guó)最大的二手消費(fèi)電子產(chǎn)品交易和服務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)形成了C2B+B2B+B2C的完整產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，包含C2B業(yè)務(wù)愛(ài)回收、B2B業(yè)務(wù)拍機(jī)堂、B2C業(yè)務(wù)拍拍、海外業(yè)務(wù)AHS DEVICE。

前端靠C2B愛(ài)回收門(mén)店深入線下，減少了用戶交易的時(shí)間；B2B業(yè)務(wù)拍機(jī)堂減少了商家營(yíng)業(yè)成本，增加了利潤(rùn)；B2C業(yè)務(wù)拍拍通過(guò)直接零售為消費(fèi)者帶來(lái)具有性價(jià)比和品質(zhì)保障的二手商品。各個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展也離不開(kāi)平臺(tái)自身持續(xù)對(duì)自動(dòng)化進(jìn)行升級(jí)完善，提高質(zhì)檢精度和服務(wù)水平。網(wǎng)羅全產(chǎn)業(yè)鏈，萬(wàn)物新生也形成了國(guó)民級(jí)的回收口碑。

萬(wàn)物新生進(jìn)一步推進(jìn)自身供應(yīng)鏈增值，提升產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)空間，也給整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)了積極的引導(dǎo)。

從去年開(kāi)始，萬(wàn)物新生不斷增強(qiáng)合規(guī)翻新整備能力。一季度，萬(wàn)物新生合規(guī)翻新業(yè)務(wù)——“煥新機(jī)”整體銷售額環(huán)比提升至1.45億元。這在為用戶帶來(lái)高性價(jià)比和有品質(zhì)保障的二手產(chǎn)品之外，也能幫助平臺(tái)實(shí)現(xiàn)更完整的價(jià)值鏈和更大的增值利潤(rùn)空間。

長(zhǎng)坡厚雪，在門(mén)店建設(shè)、多品類業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈增值的多重加持下，萬(wàn)物新生在規(guī)模和利潤(rùn)方面還有更多發(fā)展空間。