一、前言
今天這篇文章主要是和大家聊聊抖音本地生活這方面的話題。
(相關(guān)資料圖)
其實(shí)我對(duì)于這個(gè)話題的好奇點(diǎn)產(chǎn)生是因?yàn)樵?月份我看到有媒體報(bào)道，說抖音2022年上半年本地生活的GMV大約為220億元；其中第一季度GMV超過100億元，第二季度在110億~120億元之間。
僅用了半年時(shí)間，抖音本地生活業(yè)務(wù)就超越了去年2021年一整年未能達(dá)到GMV目標(biāo)。（去年全年目標(biāo)為200億元），增長速度如此之快，著實(shí)給我震驚了，我今年刷抖音也確實(shí)感受到了經(jīng)常給我推送本生活相關(guān)的吃喝玩樂信息，我還下單過幾次，本文開頭的莫干山民宿圖片就是我通過抖音看到然后去的。
今年初還有一次我刷抖音看到一個(gè)做鍋巴飯的店，這個(gè)店在安吉。而我住在杭州余杭區(qū)，于是我找了個(gè)周末專門開車一小時(shí)去那家店吃鍋巴飯，確實(shí)味道還可以。
我在想如果抖音本地生活持續(xù)發(fā)力，后續(xù)很有可能會(huì)搶占掉美團(tuán)的一些市場份額，最近抖音對(duì)外已經(jīng)開始說要插進(jìn)美團(tuán)的心臟了，哈哈。于是我就想找找身邊的一些牛人朋友，讓他們來分享。
最早我想到的是找化龍巷的創(chuàng)始人錢鈺來分享的，因?yàn)樗麄冎白霰镜叵嚓P(guān)業(yè)務(wù)比較多，應(yīng)該現(xiàn)在也有切入抖音本地生活這塊業(yè)務(wù)，但是他告訴他們目前還沒有拿到抖音本地生活服務(wù)商的資格，但是他給我推薦了一個(gè)更牛逼的人。
這個(gè)牛人叫楚川，現(xiàn)在是湖南云視界科技的創(chuàng)始人，在抖音本地生活領(lǐng)域算是個(gè)老兵了，曾服務(wù)過4000家企業(yè)，一年創(chuàng)造2.5億+的GMV，正好他現(xiàn)在的合伙人也是我認(rèn)識(shí)多年的一位老朋友。
他也是抖音本地生活最早的一批參與者，經(jīng)歷過完整的發(fā)展階段，同時(shí)在多個(gè)業(yè)務(wù)模式中拿到過結(jié)果，經(jīng)驗(yàn)多、踩的坑也多。
這次分享楚川從抖音本地生活的起源、發(fā)展、踩坑、轉(zhuǎn)型方向、入門建議、達(dá)人做法、多重變現(xiàn)等幾個(gè)方向做了長達(dá)1.5小時(shí)的分享，整場直播下來真是干貨滿滿、意猶未盡。今天這篇文章，并不全是我的原創(chuàng)和思考，更多的是我和楚川在對(duì)我們社群直播分享內(nèi)容的一個(gè)歸納和梳理，同時(shí)也會(huì)加入一些我的理解在里面。
希望本文能夠?qū)φ谶M(jìn)入或者即將進(jìn)入抖音本地生活領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的朋友們提供一些經(jīng)驗(yàn)參考和借鑒，以下enjoy:
二、抖音本地生活業(yè)務(wù)的起源、發(fā)展階段和現(xiàn)狀
抖音本地生活有幾個(gè)大的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，到現(xiàn)在為止發(fā)展了近兩年時(shí)間。
1、抖音POI引發(fā)爆店碼技術(shù)，抖音本地生活業(yè)務(wù)全面爆發(fā)
抖音本地生活的起源，來自于抖音在2018年9月，第一次測試推出POI，瞬間把一個(gè)餐飲門店推火了。
很多朋友包括我自己其實(shí)剛開始都不知道這個(gè)POI到底是什么，這是一個(gè)很專業(yè)的術(shù)語，聽起來很高級(jí)。
其實(shí)POI（Point Of Interest）就是興趣點(diǎn)，具體體現(xiàn)為抖音視頻上顯示的地理位置，也是抖音同城生活的流量入口，當(dāng)創(chuàng)作者發(fā)布視頻時(shí)掛上門店的POI時(shí)，其他人刷到這個(gè)視頻后，對(duì)這個(gè)地方感興趣的用戶可點(diǎn)擊視頻下方的鏈接直接進(jìn)入門店信息頁，了解門店的地址、營業(yè)信息、優(yōu)惠券領(lǐng)取等，這個(gè)現(xiàn)在已經(jīng)很常見了。
對(duì)于商家來說，POI這個(gè)功能可以幫助自己的視頻增加展示店鋪地址、聯(lián)系電話、營業(yè)時(shí)間等相關(guān)信息，也就是相當(dāng)于商家在美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)上的詳情頁。視頻帶上POI，抖音會(huì)給你一些免費(fèi)的本地流量，就是在方圓多少公里的本地用戶可以被刷到，從而幫助商家獲取更多潛在的消費(fèi)用戶。
在2020年楚川他們操盤品牌和IP賬號(hào)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)視頻當(dāng)中帶POI和不帶POI在流量方面會(huì)有很大的差距。即使是一個(gè)新號(hào)，在當(dāng)?shù)責(zé)衢T地區(qū)或者景點(diǎn)下發(fā)布作品帶POI，流量也會(huì)比平時(shí)更快突破抖音1級(jí)流量池，獲得更多曝光數(shù)。
基于這樣的發(fā)現(xiàn)，他們就在這個(gè)時(shí)候開始萌生出轉(zhuǎn)型做本地生活的念頭。多年的創(chuàng)業(yè)中，我也特別喜歡這種感覺，就是那種你自己發(fā)現(xiàn)并測試出來的小方向，然后開始深入的挖掘，這種創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目大部分都會(huì)成功。
而什么樣的項(xiàng)目成功率不高呢，就是那種基于大方向的分析或者從外面聽說某個(gè)項(xiàng)目能賺錢，然后就去招人來做的項(xiàng)目失敗的概率是非常高的。
所以創(chuàng)業(yè)做項(xiàng)目最好的就是躬身入局，把你發(fā)現(xiàn)的一個(gè)小點(diǎn)不斷的驗(yàn)證，不斷的去做深做透，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)這才是一個(gè)新的機(jī)會(huì)，一片新的大陸。所以楚川在說到這個(gè)點(diǎn)時(shí)我是高度的認(rèn)同，也希望這個(gè)經(jīng)驗(yàn)大家都能借鑒，平時(shí)多做測試和發(fā)現(xiàn)，同時(shí)不斷地去做驗(yàn)證。
咱們繼續(xù)說，當(dāng)楚川他們發(fā)現(xiàn)在視頻中加上POI以后可以獲得抖音分配的大量本地免費(fèi)流量。同時(shí)，他合伙人中有一個(gè)是專注互聯(lián)網(wǎng)野路子玩法的技術(shù)宅，知道當(dāng)時(shí)視頻號(hào)里有人在做這種霸屏技術(shù)，借助自身私域的優(yōu)勢(shì)，拿視頻號(hào)矩陣進(jìn)行分發(fā)，從而可以在視頻號(hào)中獲得足夠多的曝光流量。
于是他們開始研究這種技術(shù)是否能在抖音中實(shí)現(xiàn)，后來發(fā)現(xiàn)不僅能實(shí)現(xiàn)，居然還能夠掛地址，于是2020年10月，他們開發(fā)的抖音爆店碼技術(shù)就開始面向市場推出了。
這個(gè)爆店碼技術(shù)前兩年是真的火呀，我清晰的記得當(dāng)時(shí)大量的是商家和達(dá)人入局來做，后面估計(jì)做的太大，薅了抖音大量的流量，一方面影響他們的廣告收入，另外一方面也是影響內(nèi)容生態(tài)，所以后面給限制了。
可能很多朋友對(duì)抖音爆店碼到底是什么東西，是個(gè)啥樣的邏輯還不太了解，這里還是簡單普及下。
抖音爆店碼大概的意思就是顧客掃描一個(gè)抖音二維碼之后，會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)短視頻到顧客自己的抖音賬戶上，并帶上固定的商家poi地址，相當(dāng)于用戶自己發(fā)布的視頻一樣。此時(shí)ta的抖音好友就會(huì)看到這條視頻，說白了就是利用顧客自己的好友關(guān)系鏈進(jìn)行視頻分發(fā)傳播，給短視頻增加大量曝光，給商家?guī)泶罅款櫩汀?/p>
說到這里老互聯(lián)網(wǎng)人是不是特別熟悉這種套路，偷偷說一句我們以前就操作過類似的事情，并且獲得了非常好的效果。
2011年我從返利網(wǎng)離職出來創(chuàng)業(yè)做返利邦的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)通過微博做推廣效果極好，成本非常低，低到多少呢？今天說起來大家可能都不相信，一個(gè)注冊(cè)用戶的成本是2毛錢，一個(gè)購買用戶的成本是2塊錢，基本上當(dāng)天投放當(dāng)天就可以回本，那真是一個(gè)搞流量的好時(shí)代，遍地都是低成本的流量。
順便給大家說下我們當(dāng)時(shí)的操作微博投放的一個(gè)秘密，要是在以前我是絕對(duì)不會(huì)輕易對(duì)外透露的，因?yàn)檫@個(gè)套路是價(jià)值百萬、千萬的。雖然今天已經(jīng)過時(shí)了，但是我也還是可以給大家展開講講，畢竟模式雖然已經(jīng)過時(shí)，但是思路永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)，學(xué)會(huì)了這個(gè)思路，大家未來搞流量可以借鑒。
我們那時(shí)候先通過微博大V進(jìn)行網(wǎng)站廣告投放，當(dāng)用戶點(diǎn)擊來到我們的落地頁以后，通過微博來的用戶讓他們默認(rèn)勾選使用微博賬戶登錄。在用戶授權(quán)登錄后，自動(dòng)通過授權(quán)在他的微博上發(fā)一條我們的軟廣，這條軟廣的尾部同樣繼續(xù)帶上注冊(cè)鏈接，就這樣可以實(shí)現(xiàn)用戶層面的免費(fèi)傳播和裂變，效果特別好，哈哈哈。
如果你們覺得我們上面這個(gè)操作比較騷，那我再給大家說個(gè)更騷的操作套路，這個(gè)才是更牛逼的，也是一直在我心中封神的一家公司。
具體這個(gè)網(wǎng)站叫啥名字不方便透露，我權(quán)且稱呼他們?yōu)門網(wǎng)站，接下來我給大家說說T網(wǎng)站的套路。T網(wǎng)站也是一個(gè)做淘寶返利的網(wǎng)站，一直到現(xiàn)在規(guī)模都很大，一年利潤上億的。
當(dāng)年他們是咋個(gè)操作獲取海量用戶的呢？因?yàn)槲覀冏鎏詫毞道?，說白了最精準(zhǔn)、最有質(zhì)量的用戶當(dāng)然就是在淘寶上常購物的用戶，淘寶站內(nèi)才是大家都愿意去發(fā)掘和探索的流量洼地，前些年淘寶剛做開放平臺(tái)，實(shí)話說他們自己也沒想清楚咋個(gè)做，于是開放了大量的技術(shù)接口。
而這家T網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)淘寶有一個(gè)開放的評(píng)價(jià)接口，于是他們?cè)谧约旱木W(wǎng)站上做了個(gè)功能，那就是讓所有通過他們網(wǎng)站購物拿過返利的用戶，可以通過T網(wǎng)站進(jìn)行商品的評(píng)價(jià)，這些評(píng)價(jià)是可以同步到淘寶商品評(píng)價(jià)內(nèi)的。
然后他們給用戶一些積分獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)用戶通過T網(wǎng)站進(jìn)行購物評(píng)價(jià)，在用戶寫完評(píng)價(jià)提交以后，T網(wǎng)站同時(shí)在評(píng)價(jià)的結(jié)尾自動(dòng)加上一條 “我是通過T網(wǎng)站進(jìn)行購買的，還能拿返利哦”。
就這樣獲取了淘寶大量的用戶來T網(wǎng)站注冊(cè)拿返利，因?yàn)槊總€(gè)買家在淘寶購物的時(shí)候都會(huì)看看其他用戶對(duì)于該商品的評(píng)價(jià)，所以這個(gè)時(shí)候看到有用戶大量的推薦T網(wǎng)站，就會(huì)去百度搜T網(wǎng)站，然后來注冊(cè)使用。
哈哈，大家說這個(gè)T網(wǎng)站的操作騷不騷，牛不牛逼？反正我到現(xiàn)在還是很服氣的。
那么抖音這個(gè)基于POI的爆店碼技術(shù)，和我們當(dāng)年的網(wǎng)站推廣有異曲同工之妙的。只不過我們當(dāng)年是把用戶從淘寶拉出來，拉到自己的網(wǎng)站注冊(cè)使用，而抖音爆店碼是在抖音內(nèi)免費(fèi)薅流量而已。
當(dāng)然還有一點(diǎn)區(qū)別，那就是我們當(dāng)年的操作，對(duì)于使用者來說是不知情的情況下被動(dòng)發(fā)出來的，而抖音爆店碼對(duì)于用戶來說在知情的情況下主動(dòng)發(fā)的而已。
那么后來有了抖音POI爆店碼這個(gè)技術(shù)能夠免費(fèi)獲取抖音流量了，首先聞到錢味的是哪一批人呢？
肯定是很多做本地探店達(dá)人的KOL和KOC們啊，他們開始去幫商家拍視頻并附加上POI信息，接著把數(shù)據(jù)刷上去，就能給商家?guī)砗芏啾镜亓髁?。接著就可以找商家收錢了，那時(shí)候一條視頻收費(fèi)幾千上萬塊是很常見的。
由于有效果商家也樂意支付，現(xiàn)在想想這對(duì)當(dāng)時(shí)做本地探店的KOL和KOC們來說真是個(gè)撿錢的生意呀。
當(dāng)時(shí)50~100萬之間粉絲量的本地KOL達(dá)人一條視頻的收費(fèi)基本是8000以上，其實(shí)不保任何效果的，整個(gè)利潤空間基本有70%-80%（除去人工成本），所以這個(gè)生意還是蠻舒服的。當(dāng)時(shí)的商家其實(shí)都認(rèn)可抖音引流，抖音探店從18年就開始發(fā)展，18年-20年的兩年間，不少商家被割韭菜，所以市場很需要真正能帶來效果的團(tuán)隊(duì)。
所以從2020年11月，楚川他們公司搞定爆店碼技術(shù)，一個(gè)星期賣了90個(gè)商家，每家收6800的服務(wù)費(fèi)，其中能推爆的商家有30%，商家的滿意度可以做到80%，服務(wù)回購能夠達(dá)到50%。
他們最開始都是用同一條視頻進(jìn)行分發(fā)，后來發(fā)現(xiàn)同一條視頻會(huì)被判定為搬運(yùn)，搬運(yùn)的視頻在抖音分發(fā)的時(shí)候就會(huì)限制流量，于是他們就開發(fā)了AI混剪模型，最開始用阿里云算法，能夠做到30分鐘的素材，分發(fā)5000條以上的去重視頻，每一條都能夠獨(dú)立投DOU+。
于是通過“爆店碼+AI云混剪+營銷事件策劃”這樣的組合操作，楚川他們4個(gè)BD+4個(gè)創(chuàng)始人，總共就8個(gè)人在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)拓展到400個(gè)合作商家。
以上這就是抖音本地生活發(fā)展的第一階段，其實(shí)核心就還是有效利用了抖音POI和用戶分發(fā)的邏輯來為商家做曝光，帶去潛在客戶。
2、抖音小程序+POI融合，熱門POI瘋狂增長
2021年1月，抖音放出信息說開放抖音本地生活的SASS服務(wù)商，也就是內(nèi)容小程序開發(fā)商，同期有20個(gè)左右的團(tuán)隊(duì)在申請(qǐng)這個(gè)事情，相當(dāng)于競標(biāo)，讓外部去開發(fā)基于抖音的本地生活小程序。
可能大家會(huì)有疑問，為什么抖音自己不開發(fā)，而是讓外部團(tuán)隊(duì)去開發(fā)呢？其實(shí)這種情況很常見，很多大廠在做一些新業(yè)務(wù)探索的時(shí)候，根本不知道這個(gè)業(yè)務(wù)能不能干，是否能干成，能干到多大，他們自己的各種資源包括人力資源都有限，所以這個(gè)時(shí)候開放一些權(quán)限讓外部團(tuán)隊(duì)來開發(fā)是最好的一種選擇。
外部團(tuán)隊(duì)開發(fā)不需要占用內(nèi)部成本和資源，同時(shí)如果驗(yàn)證成功就大公司自己開始組織人力、調(diào)集資源來下場收割，如果測試驗(yàn)證不成功，那么就放棄掉，這也是大廠做項(xiàng)目的MVP方法論了。
之前第一階段的驗(yàn)證只是能夠給商家?guī)ゴ罅康钠毓夂途€下成交，但是到底帶去多少人，成交了多少，不管是商家還是抖音都是無法統(tǒng)計(jì)到的，雖然商家看到來的客戶在增加，但是多少是通過抖音來的，根本不清楚，總不能去問每一位來店里消費(fèi)的客戶，你是通過抖音來的麼？對(duì)不對(duì)。
所以這個(gè)時(shí)候開發(fā)一個(gè)基于本地生活的SASS交易平臺(tái)出來是非常關(guān)鍵的，說起來是一個(gè)SASS，其實(shí)剛開始也就是簡單的一套閉環(huán)交易工具。
具體操作就是抖音小程序可以與抖音POI進(jìn)行融合，即地址可以帶團(tuán)購套餐，相當(dāng)于用自營小程序，這套小程序的后臺(tái)接攜程、美團(tuán)這種第三方應(yīng)用接口自動(dòng)下單，然后用戶到店核銷即可。
這意味著抖音本地生活進(jìn)入到團(tuán)購階段，所有的曝光可以跟銷售結(jié)果匹配，也能讓服務(wù)商做到更高的GMV。
舉個(gè)簡單的例子，如果是幫助某個(gè)景點(diǎn)進(jìn)行推廣，那么就是在利用這個(gè)景點(diǎn)的POI發(fā)布相關(guān)短視頻，短視頻的下方掛一個(gè)團(tuán)購鏈接，用戶看到并購買后，這個(gè)SASS系統(tǒng)的后臺(tái)是可以直接幫助用戶去攜程上下一個(gè)訂單，然后用戶自主進(jìn)行核銷即可，這樣就能實(shí)現(xiàn)整個(gè)訂單的閉環(huán)和保證用戶服務(wù)的履約。
在這個(gè)過程中，作為SASS服務(wù)商就可以自主進(jìn)行加價(jià)也可以CPS抽傭，同時(shí)還可以找其他外部達(dá)人進(jìn)行分銷，說白了就是一個(gè)嫁接在抖音平臺(tái)上的第三方分銷系統(tǒng)，有點(diǎn)類似快手早期和魔筷、有贊的合作模式。
楚川說他們當(dāng)時(shí)經(jīng)過2個(gè)月市場歷練，非常明白抖音團(tuán)購已經(jīng)走到正確的路上，勢(shì)能會(huì)高過美團(tuán)團(tuán)購，因?yàn)椋?/p>
第一、流量在哪里，消費(fèi)就在哪里。抖音DAU僅次于微信，最大的短視頻社交平臺(tái)，開辟新的賽道來做新的增長是順手推舟。
第二、“短視頻&興趣電商”是對(duì)“圖案&文字”的降維打擊。場景化是最好的消費(fèi)引導(dǎo)，千言萬語不及視頻一句：臥槽，真香！
第三、本地生活流量是抖音待開發(fā)的流量洼地。因?yàn)槟莻€(gè)階段沒有人在做這件事，線上團(tuán)隊(duì)都在開發(fā)電商帶貨，相同的邏輯也可以用于本地生活服務(wù)，但從業(yè)者稀少。
第四、這是抖音的紅利空窗。風(fēng)口上的力量，誰都無法阻擋。因?yàn)槲覀冊(cè)谧龅倪^程非常清楚抖音不斷在完善本地生活的各項(xiàng)工具，POI視頻有流量加持，這是千載難逢的機(jī)會(huì)。
2021年4-5月，那個(gè)時(shí)候抖音真的是服務(wù)商悶聲撿錢的階段，所有的旅游景區(qū)都可以直接掛載團(tuán)購商品。所有帶POI的視頻都能免費(fèi)為我們做推廣，直接驅(qū)動(dòng)GMV。
最瘋狂的時(shí)候，他們五一的期間直接在上海迪士尼利用POI發(fā)視頻掛攜程接口的門票，賺10塊錢一張門票，當(dāng)時(shí)一毛錢推廣費(fèi)用都沒有發(fā)，就是掛poi上去就有流量，然后一直到迪士尼打電話報(bào)警，薅了許多抖音的羊毛。
不過紅利期在2021年5月中旬就宣布結(jié)束，當(dāng)抖音發(fā)現(xiàn)這樣的漏洞之后，外加一些商家的投訴，后來所有的團(tuán)購套餐，都必須要提供跟商家的合同或者上架許可了。
3、抖音官方親自下場&團(tuán)購商家卡審
上面我說了，很多大廠在商業(yè)模式還沒驗(yàn)證的時(shí)候，他們是不愿意親自下場去做這些臟活、重活和苦活的，能交給外部團(tuán)隊(duì)的，就讓他們?nèi)ヲ?yàn)證，一旦驗(yàn)證OK，這時(shí)候就是官方親自下場的時(shí)候了。
畢竟本地生活是一塊巨大的肥肉，參考美團(tuán)就知道了，抖音咋可能讓外部的第三方長期霸占呢？
從快手早期跟有贊、魔筷的合作，后來轉(zhuǎn)為快手小店；從抖音電商早期跟京東、淘寶的合作現(xiàn)在轉(zhuǎn)為抖音小店；包括最近視頻號(hào)最近推出視頻號(hào)小商店都是一樣的邏輯。
所以在2021年年末，抖音官方終于在本地生活領(lǐng)域開干了，官方一旦出馬干直營，市場上的第三方就會(huì)很難受，甚至是倒閉。
據(jù)楚川介紹，2021年11月份是他們最慘的時(shí)候。當(dāng)時(shí)字節(jié)跳動(dòng)宣布在主要的城市開城，長沙就是其中之一，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)跟他們90%相似，他們之前合作的重點(diǎn)客戶都收到了官方的合作邀約。
抖音官方的合作方案就是：商家給到極限性價(jià)比套餐，再讓出10%傭金即可，而且官方不從交易中拿一分錢提成，這10%的傭金全部分給帶貨達(dá)人，這一招對(duì)90%的原抖音本地生活服務(wù)商就是降維打擊啊。
不僅僅是商家這邊收到官方合作邀約，同時(shí)抖音把區(qū)域的帶貨達(dá)人都用官方插件進(jìn)行私信提醒，加到私域后集中進(jìn)行派單，拿到商家10%的傭金全部給到達(dá)人，這一招把剩下的還在堅(jiān)持的服務(wù)商（靠達(dá)人服務(wù)費(fèi)和傭金賺差價(jià)）又打蒙了，簡直是釜底抽薪啊。
到了2021年11月抖音差不多在33個(gè)城市主要城市，直接官方下場做直營中心，在12月份，抖音直接對(duì)服務(wù)商卡審，無限拉長套餐上架時(shí)間，此時(shí)市場上之前大量做本地生活服務(wù)商的團(tuán)隊(duì)原地解散，沒解散的也開始進(jìn)行裁員和業(yè)務(wù)調(diào)整，甚至是很多拿了VC投資的團(tuán)隊(duì)也是一樣的下場。
不過從我個(gè)人的角度來說想想也能理解，不管是上游的商家，還是下游的帶貨達(dá)人，都是更愿意跟抖音官方直接合作的，最簡單的就是更放心，官方也不會(huì)輕易坑商家和達(dá)人，畢竟這么大的公司在背后，臉還是要的，同時(shí)對(duì)于用戶購買后的履約服務(wù)來說，也是更有保障。
對(duì)于抖音平臺(tái)來說本地生活這一塊巨大的蛋糕肯定是要自己吃的，因?yàn)檫@是繼廣告、電商后的第三塊非常巨大的市場，卷完阿里接著卷美團(tuán)就是了。
可能我是沒有參與到這個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中去，是個(gè)局外人看的更明白點(diǎn)，當(dāng)然也是站著說話不腰疼。楚川他們作為其中的從業(yè)者，應(yīng)該體會(huì)的更深刻、更痛。不管是服務(wù)商還是平臺(tái)，其實(shí)都是從自己這一方的角度考慮出發(fā)的，大家都沒有錯(cuò)，只是立場不同而已。
4、抖音本地生活服務(wù)商們的現(xiàn)狀
接著咱們?cè)诹牧亩兑舯镜厣町?dāng)今的現(xiàn)狀，自從抖音開始自營本地生活的業(yè)務(wù)之后，之前市場上的第三方服務(wù)商團(tuán)隊(duì)開始被官方整合，幫助抖音去做商家拓展，主要還是做招商團(tuán)長的角色，幫商家落地，收取交易抽傭，據(jù)說抽傭的上限比例為19%。
從平臺(tái)的角度來說，限制服務(wù)商的抽傭比例可以有效的保護(hù)商家的利潤，讓商家能夠更健康的在抖音平臺(tái)上發(fā)展，從而可以對(duì)美團(tuán)形成一定的沖擊。
但是從眾多服務(wù)商的角度來說，平臺(tái)限制服務(wù)商們的最高抽傭比例，就是限制了他們的利潤和操作空間，服務(wù)商沒有更多的利潤了，沒有更多利潤就很難在市場進(jìn)行大力的拓展，只能充當(dāng)平臺(tái)的一個(gè)小馬仔而已。
服務(wù)商們希望抖音給他們更多空間去發(fā)揮，就像原來的美團(tuán)一樣，把生態(tài)搭建好，不要去做更多的干擾，但是平臺(tái)還是希望進(jìn)行規(guī)范，雙方也一直都在發(fā)展中博弈，聽說抖音內(nèi)部對(duì)于本地生活的管理也比較亂，好幾個(gè)不同的部門在參與，相關(guān)決策也是在左右搖擺不定。
不過就在這樣的情況下，在2022年上半年抖音本地生活還能做到220億GMV，確實(shí)說明了短視頻平臺(tái)是可以進(jìn)軍本地生活業(yè)務(wù)的，最近我們也看到抖音在不斷發(fā)力，到底對(duì)美團(tuán)能不能形成巨大的挑戰(zhàn)，拭目以待吧。
聽說在抖音公布的220億的本地生活GMV當(dāng)中直播占了30%，短視頻占70%。在核銷方面的數(shù)據(jù)是去年抖音本地生活的核銷數(shù)據(jù)只做到了32%，今年推測核銷率是35%~40%，只有被核銷的才算真正完成交易的，沒有被核銷的就相當(dāng)于咱們做電商的退貨率。目前看抖音本地生活的退貨率是60~65%，至于這220億GMV的統(tǒng)計(jì)口徑是怎樣的，咱們不得而知。
退貨率高，真的是只有超級(jí)高客單、高毛利的產(chǎn)品才能做，但是本地生活全是低客單，這是相悖的，所以當(dāng)下參與其中的服務(wù)商們就很痛苦，所以今天在這個(gè)領(lǐng)域真是沒多少人敢站出來說自己賺到了錢。
三、入局抖音本地生活業(yè)務(wù)，要避免踩哪些坑？
最后我還特別邀請(qǐng)楚川給即將入局或者正在參與抖音本地生活其中的朋友們講一些避坑建議，有些坑他們已經(jīng)走過，大家能借鑒一下更好，這樣可以更少的踩坑，他分別從以下7個(gè)方向給出了建議：
1、一定不要去鋪量做BD
這是他們公司去年血的教訓(xùn)，他們?nèi)ツ暾辛?0多個(gè)BD，BD的邏輯是運(yùn)營不同的商家，每個(gè)商家的內(nèi)容需求是不同的，所以服務(wù)就會(huì)很重。
商家量越高，付出的代價(jià)越大，所以一定不要大量鋪BD人員，市場上有些拿了資本投資的服務(wù)商，平均一個(gè)月公司至少有三個(gè)臥底，臥底們學(xué)話術(shù)，學(xué)服務(wù)手冊(cè)，天天來，包括10月份官方下場了之后，很多人還通過BD來打聽他們下一步的策略，真的心累。
今年他們一部分BD做商家特別猛，抓住了幾個(gè)風(fēng)口，比如足浴。足浴是今年上半年湖南最火的，當(dāng)時(shí)3個(gè)BD一天可以拓店6家，整個(gè)湖南省可能一個(gè)星期一個(gè)區(qū)域就是幾十家。
如果你也想找本地的大量有商家資源的BD，可以招募不同行業(yè)的協(xié)會(huì)會(huì)長，以兼職的方式來合作，各個(gè)商會(huì)，各種協(xié)會(huì)太多了，大家都有資源本地生活，所以BD真的就是個(gè)偽需求，大家一定不要踩這個(gè)坑。
2、好好選品，做好細(xì)分賽道
好的產(chǎn)品真的很重要，凡是推爆的商家，不是商家牛逼，而是產(chǎn)品牛逼，產(chǎn)品在抖音里面有天然的流量優(yōu)勢(shì)，品是爆品，達(dá)人和服務(wù)商都是次要的，一推就能火。所以選品非常重要，這也是楚川團(tuán)隊(duì)的核心機(jī)密，他們有自己的一套方法論，基本上能夠看中了一個(gè)品，八九不離十就能火。
在本地生活選品上，最簡單的事情無非就是看別人做了什么品，就是什么品能火，效率又高，抄就行了，然后看官方公布的數(shù)據(jù)。
第二個(gè)就是跟著那種頭部品牌走，一定是沒有錯(cuò)的。還有季節(jié)性產(chǎn)品也有很大火的空間，比如說夏天的小龍蝦，5月、6月小龍蝦挺爽的，一天2000斤，然后像冬天的羊肉火鍋這種全是供應(yīng)鏈非常成熟，其實(shí)我們只要按照原來的電商的思維去做選品一定沒問題的。
3、不要輕易去比稿
如果去做全案抖音服務(wù)商，不要輕易去比稿，服務(wù)商現(xiàn)在魚龍混雜，這其中有大佬也有剛畢業(yè)的團(tuán)隊(duì)或兼職團(tuán)隊(duì)，整個(gè)賽道還是挺卷的。
4、不要去輕易去加盟服務(wù)商
如果有團(tuán)隊(duì)說拿到了官方服務(wù)商的身份，想掛靠的話就需要交納保證金，來獲得服務(wù)商身份，這種不要輕易去。
5、謹(jǐn)慎選擇合伙人
選擇賽道的合伙人真的要非常謹(jǐn)慎，也是非常重要，我們有一些合伙人，基本上現(xiàn)在都走了，他們發(fā)現(xiàn)做服務(wù)商很賺錢，門檻也不高，就自己出去干了。
當(dāng)整個(gè)行業(yè)走下坡路的話，吃相比誰都難看，所以一定要選擇跟自己的思維同頻的人，選合伙人的話不要選做過實(shí)體行業(yè)的，他們的履約能力和格局都差一點(diǎn)。他對(duì)金錢觀是一看你一個(gè)月能掙100萬就眼紅，他沒想到以后能干更大的事情，他在你這學(xué)會(huì)了一套運(yùn)作體系，相當(dāng)于免費(fèi)培訓(xùn)了，自己去干。
6、關(guān)于爆店碼的一些經(jīng)驗(yàn)
不要找顧客分發(fā)
其實(shí)剛說的爆店碼時(shí)間也快差不多兩年了，現(xiàn)在還是有人拿著這個(gè)東西割韭菜，拿最新的技術(shù)去做這個(gè)事情。
如果你沒有分發(fā)能力，不要找顧客發(fā)，因?yàn)轭櫩桶l(fā)完了就刪掉了，這個(gè)事情是不成立的，一定要有自己的穩(wěn)定的素人，愿意幫你去發(fā)視頻。
一定要有自己的生產(chǎn)能力
沒有自己的生產(chǎn)能力就會(huì)發(fā)現(xiàn)商業(yè)生意不好做，這個(gè)是大家一定要切記的。
我們通過四五個(gè)月左右的時(shí)間培養(yǎng)出來的本地生活達(dá)人，比如說我們的成本是1000塊錢，他的GMV基本上可以帶貨達(dá)到到三四萬，ROI是在10以上，還是挺高的。
但是你要有一些方法，先發(fā)素人還是先發(fā)達(dá)人，它有邏輯，要根據(jù)平臺(tái)的特點(diǎn)去有先后順序去決定先發(fā)素人或是先發(fā)達(dá)人，做一些技術(shù)的運(yùn)營，其實(shí)跑出來ROI還是挺香的。
包括現(xiàn)在自己開的那種店，在抖音賽道里面，不管是文和友還是徐記海鮮這種頭部品牌，在我前面也是小盤菜，同樣的品我絕對(duì)能賣過你，他們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都干不過，掌握這樣的體系做品牌是蠻香的，所以我們現(xiàn)在今年就開始做投資一些品牌，直接做線下店。
7、如果大家去做服務(wù)商的話，還是要堅(jiān)持收費(fèi)，不要做純傭
比如去年拿到融資的幾個(gè)公司，他們到現(xiàn)在都沒有生意，雖然他們可能在下半年也會(huì)發(fā)力，但是當(dāng)然他們也沉寂了差不多一年了。
他們就是純傭資本的玩法，之后就是不成立的。因?yàn)橥素浡屎秃虽N率低，還容易出現(xiàn)問題，做這個(gè)事情的確要付點(diǎn)錢做出效果，沒有預(yù)算的話，真的會(huì)虧死，團(tuán)隊(duì)小可能會(huì)賺一點(diǎn)錢，但是這種幾率不大。如果是白牌一定會(huì)提前收坑位費(fèi)，沒有前置收費(fèi)不接。
四、給服務(wù)商、品牌方、流量主的入局建議
對(duì)于品牌方的建議：
1、品牌門店商家的主要需求是客流，要想辦法獲取流量，品牌方選品的時(shí)候，一定要去選流量產(chǎn)品，不會(huì)選品的就直接像素級(jí)抄頭部品牌就好了，他們推啥你就跟著推啥，100%能喝到湯。
2、抖音現(xiàn)在雖然外賣沒有真正跑起來，但是可以通過外賣去觸達(dá)用戶，可以通過這種方式幫助品牌做私域，比如顧客團(tuán)購套餐之后，會(huì)電話詢問到店吃還是送貨上門，送貨上門必須得加你微信獲取收貨地址，用這種方式把粉絲圈到私域里，后續(xù)持續(xù)運(yùn)營。
3、可以幫品牌或者做商家做創(chuàng)始人IP，做IP就可以后續(xù)做加盟、門店引流、吸引投資，還有技能培訓(xùn)都能賺錢，其實(shí)也挺香的，楚川公司幫好多做粉店的商家，每天拍拍抖音發(fā)自己賺多少錢，一天就有兩家加盟，后來就發(fā)現(xiàn)加盟費(fèi)供應(yīng)鏈一個(gè)月賺的錢比以前多了，然后這些店主就每天這么發(fā)。
4、作為品牌方一定要學(xué)會(huì)去白嫖服務(wù)商和官方，我覺得這可能就是商業(yè)上的一種博弈，既然是純傭的合作關(guān)系，就白嫖多一點(diǎn)跟官方和服務(wù)商也好去周旋。
其實(shí)是因?yàn)榉?wù)商就是你的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)了，我覺得這是非常香的，在這個(gè)點(diǎn)上你可以通過這種方式去完成增長。
5、電商消費(fèi)品品牌與本地商家合作，曝光自己的品牌，做品牌露出
電商消費(fèi)品品牌是有很大的機(jī)會(huì)，真的很多機(jī)會(huì)，你只要在抖音里面形成閉環(huán)，然后想靠自己供應(yīng)鏈怎么打，比如說你跟本地化的品牌合作綁定套餐，來曝光自己的品牌，做品牌露出。
比如說你做咖啡的，你可以跟酒店或者是相關(guān)場景的行業(yè)做綁定套餐，就會(huì)有流量到電商里面去。
包括還有很多種產(chǎn)品，比如一款飲料可以直接補(bǔ)貼到所有的小龍蝦燒烤店，比如說一份小龍蝦配三四瓶水，讓大家去喝去做曝光，拍視頻露出品牌。
最后結(jié)合你要做廣告的話，比如說你要電商完成增量的話，無非就是重點(diǎn)城市去打一打，比如說重點(diǎn)是鋪一部電梯廣告，鋪一部寫字樓廣告，讓大家知道這些人我在抖音也刷到，我在電梯廣告也刷到了。
廣告無非就是下鉤子，告訴你去我的小程序里面下單，或者去天貓下單有優(yōu)惠，這種方式100%是有復(fù)購機(jī)會(huì)。
對(duì)于服務(wù)商的建議：
1、服務(wù)商一定要做好矩陣，做矩陣比什么都重要
矩陣分為素人矩陣、koc矩陣、kol矩陣就看你怎么組合，必須做矩陣的一個(gè)很重要的原因是，因?yàn)槎兑舻牧髁康讓舆壿嬎幸恍┳兓?，它本地生活的流量，就是在二?jí)流量企業(yè)就5000以內(nèi)，流量是占到50%~80%了。
當(dāng)視頻超了5000播放量以上之后，占比會(huì)越來越小，都是外地的流量，做本地生活一定是要有效的流量本地生活為主，所以你就得通過做矩陣得到更多的有效曝光，就是窗口分散，所以矩陣是一定要做的。
2、學(xué)會(huì)多維度拆解
抖音本地生活的團(tuán)購邏輯有很多維度，比如收藏?cái)?shù)量、gmv數(shù)據(jù)、核銷率、視頻數(shù)量，需要多維度去考慮，需要一一分析拆解邏輯，逐個(gè)打破，做好服務(wù)，像楚川他們?nèi)ツ昃褪蔷_到一塊錢GMV對(duì)應(yīng)是100的熱度，然后他們就算得很準(zhǔn)，和商家說想上榜的話交給他，他們收多少錢，然后幫你上榜。
3、深耕本地生活細(xì)分賽道
這個(gè)點(diǎn)很關(guān)鍵，可能初期啟動(dòng)會(huì)輕松一點(diǎn)，比如我們?nèi)齻€(gè)BD可以打那么多商家，服務(wù)了那么多商家的話，其實(shí)一年賺的錢也蠻多的。所以賽道深耕讓你冷啟動(dòng)會(huì)很快，然后同時(shí)成本控制的足夠好。
去做第二個(gè)賽道會(huì)很更快，尤其做電商的話，是很會(huì)需要做方法論sop，所以切入整個(gè)大賽道就會(huì)輕松很多。
建議大家不要切入一個(gè)賽道之后，然后很多朋友給你推業(yè)務(wù)，后面五花八門的業(yè)務(wù)都在做，一會(huì)做餐飲，一會(huì)做足浴，一會(huì)做電影票，一會(huì)做景區(qū)，這可不行，一定要選擇一個(gè)垂直細(xì)分的賽道里面去深根。
4、渠道多元化，比如大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)
要學(xué)習(xí)別人怎么做全案的，不要把雞蛋都放在抖音里面，像美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)邏輯很簡單，就是刷刷單供貨量就可以實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，可以并入自己的服務(wù)里面去，包括小紅書做電商的話肯定會(huì)比較快，然后還有像那種微信本地公眾號(hào)和視頻號(hào)推私域也可以同步做一下，渠道要多元。
包括地推，去年有個(gè)150萬的案子，楚川公司當(dāng)時(shí)一天請(qǐng)20個(gè)學(xué)生，兼職100塊錢一天，他們就去附近三公里的地鐵站發(fā)傳單，直接地推銷售，然后一單給他20，很多一天賺幾百塊錢。
還是得要做深做透，這樣才有可能幫商家全平臺(tái)運(yùn)營，也能收得起錢?，F(xiàn)在抖音的生態(tài)，比如商家給你1萬塊錢，他會(huì)覺得超級(jí)多了，但是幫他做全案收20萬-30萬，他會(huì)很樂意出，他覺得很值，因?yàn)槟憧梢陨疃鹊姆?wù)他。
5、抱緊官方，跟官方要方法論，要資源要案例，但是不要他成為他的狗腿子，要去學(xué)會(huì)利用他。
6、多方位變現(xiàn)，其實(shí)剛剛有說到像電商品牌的本地化，其實(shí)線上賣酒的品牌，比如賣化妝品護(hù)膚品這種太多就是愿意貼錢來做這個(gè)事情的品牌。
作為服務(wù)商就可以薅他們的羊毛，比如給你100萬的曝光兌現(xiàn)產(chǎn)品或是流量費(fèi)給我，我?guī)湍沅伹溃@取用戶，這種方式是可以多元的。
還比如你拉了一個(gè)大的KA渠道，像便利店這種，你把一個(gè)產(chǎn)品拿到便利店里面去，1000多個(gè)便利店流量入口就超級(jí)大，通過你的引流效果是很大的。
其實(shí)大家可以多思考，電商里面挖掘到本地生活里面的東西真的很多，比如楚川他們?nèi)ツ晔找患揖坊瘖y店服務(wù)費(fèi)是8萬塊錢，在長沙有6家店。
當(dāng)時(shí)他們幫化妝店上了一個(gè)19塊9的化妝服務(wù)，外送一個(gè)128的護(hù)膚套裝，差不多半個(gè)月就幫它賣了6萬多份，商家說那一單他們賺了不少錢，因?yàn)樽尯芏嗳宿D(zhuǎn)化成了私域。
本地生活跟私域結(jié)合起來，本地生活跟電商的消費(fèi)品結(jié)合起來，都是有很大機(jī)會(huì)的。
對(duì)于流量主（kol）的建議
1、策劃能力很重要，學(xué)習(xí)各行各業(yè)的案例
其實(shí)這種案例特別多，各大咨詢的平臺(tái)有，淘寶也有買不完的策劃案例，然后學(xué)習(xí)，其實(shí)做營銷底層都一樣，但是到抖音里面稍微創(chuàng)新一下就是不一樣的。
你只要建立起來自己的策劃能力，營銷策劃、流量策劃、Kol策劃。策劃能力能讓流量爆發(fā)，所以需要分析掌握學(xué)習(xí)策劃和營銷。
當(dāng)時(shí)楚川他們做小龍蝦商家時(shí)，其他的服務(wù)商曝光可能就幾百萬，他們是直接讓KOL去龍蝦店突然間穿上紅色便裝，然后一下就爆了幾千萬的曝光。
2、不要為了探店而去探店
你可能走馬觀花，一家探店收個(gè)一兩千塊錢，可能刷點(diǎn)數(shù)據(jù)投個(gè)一兩百塊錢，其實(shí)這種口碑會(huì)比較差。
因?yàn)樵诙兑衾锩?，尤其本地生活攤子很少，如果沒有效果，品牌方都是有群的他們會(huì)傳播說這個(gè)人不行，一下名聲就臭了。這幾年商家已經(jīng)被教育了太多了，很多商家都拒絕達(dá)人探店的。
做流量主這一塊一定要想清楚，跟電商完全不一樣，電商里面其實(shí)有個(gè)點(diǎn)，比如像李佳琦這種，大家都會(huì)買，無腦下單。
但是本地生活的流量沒有那種忠誠度，大家是覺得我刷到誰的視頻覺得拍的好，可能去買一下。因?yàn)楸镜厣畲蠹覍?duì)線下的門店都是有認(rèn)知的，可能或多或少會(huì)路過，知道在哪個(gè)區(qū)域，有基本的信任背書，大概能猜到這家店好不好吃，合不合我口味，有心理的預(yù)期，所以對(duì)Kol的依附?jīng)]有那么強(qiáng)，大家忠誠度會(huì)直線下降。
尤其是前期很多達(dá)人推很多難吃的店，大眾信任感又在下降，所以這個(gè)是很關(guān)鍵的，大家要擺正自己的心態(tài)，不要想著你的粉絲會(huì)無腦買單。
3、做流量，團(tuán)隊(duì)越小越好，不要超過10個(gè)人
團(tuán)隊(duì)真的越小越好，也不要去簽約機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)都沒飯吃，比如說你作為一個(gè)達(dá)人，收個(gè)3000塊錢，但如果是你跟機(jī)構(gòu)合作，人家可能最低收個(gè)1000塊，你可能只有2000塊了，所以你的收入是直線下降的。
做實(shí)體的這些人都鬼精鬼精的，能省一毛錢他們都會(huì)省，所以大家還是要注意一下。
4、流量主一定不要接純傭
你作為一個(gè)達(dá)人，比如說你有10萬粉絲，20萬粉絲，你在本地是有身價(jià)的，一接純傭你就掉價(jià)了，大家就會(huì)知道，生意沒法做了。
基本上你只要打出聲量了，大家都會(huì)來主動(dòng)私信你，主動(dòng)找你的那些人100%是有預(yù)算的，他一定是有認(rèn)知愿意付費(fèi)的，但他只會(huì)裝窮。
其實(shí)這里面我還看到一個(gè)更大的機(jī)會(huì)，那就是先從服務(wù)商家開始切入，如果在入局當(dāng)中你發(fā)現(xiàn)某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域大有可為，完全可以自己開個(gè)線下店，接著通過抖音投放獲客，最后運(yùn)營起來，未來還可以發(fā)展加盟、培訓(xùn)等都是完整的一套打法。
畢竟自己有能力帶貨，是可以賺大錢的，為什么要給別人做導(dǎo)購呢，這也是我們做電商導(dǎo)購這么多年下來的一點(diǎn)心得。
最后再次感謝楚川的分享，以上就是為大家整理和分享關(guān)于抖音本地生活的干貨，這是真正付出真金白銀的學(xué)費(fèi)后得出的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，說價(jià)值百萬不為過。
關(guān)鍵詞： 價(jià)值百萬的抖音本地生活創(chuàng)業(yè)血淚史
