編輯導(dǎo)讀：無論是B端還是C端，都繞不開獲客，任何一家公司都離不開轉(zhuǎn)化。本文作者根據(jù)自身過去幾年的To B業(yè)務(wù)推廣實戰(zhàn)經(jīng)驗，和大家一起聊一聊。
一、To B業(yè)務(wù)獲客現(xiàn)狀
我曾經(jīng)也輾轉(zhuǎn)過幾家B端運營公司，發(fā)現(xiàn)了幾個普遍的獲客現(xiàn)狀，不知道你是否也遇到了。
B端客戶獲客成本越來越高、客戶資源減少
一線的銷售同事效率降低，缺少科學(xué)專業(yè)的獲客方式
無法批量找到優(yōu)質(zhì)潛在客戶，銷售情況不如預(yù)期
客戶資源不穩(wěn)定，業(yè)績時好時壞，工作投入產(chǎn)出比低……
大家可以對標下自己的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，是否有出現(xiàn)上面羅列出的這些問題，如果有，也不用擔心，在沒有找到正確解決答案的時候，能及時發(fā)現(xiàn)問題，說明這道題已經(jīng)做對了一半，剩下的只需對癥下藥就好。
二、To B業(yè)務(wù)的客戶特征
除了要了解自己的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀之外，更要了解自己的客戶。To B業(yè)務(wù)的客戶特征是“多人甚至是多部門共同決策”。
C端消費者是我要買什么東西，我們經(jīng)常有一句話叫“種草”，就是我心里面已經(jīng)想這個想了很久，今天要去“拔草”。但是B2B的業(yè)務(wù)里，往往不只一個關(guān)鍵人，有可能有部門負責人、職能部門負責人來選型提建議，確定好產(chǎn)品之后需要他的上級爭取采購金，最終審批流程需要走總監(jiān)或者VP，有的公司審批流程更復(fù)雜，需要總經(jīng)理、董事長審批。
這里說個有意思的事情，之前我們和一家上市公司合作，流程審批到董事長了以為可以付款了，最后被財務(wù)總監(jiān)攔下了，搞的我們銷售一臉懵，所以這個付款流程也得事先了解清楚。
To B的業(yè)務(wù)，往往需要推動幾個角色共同在有效的時間內(nèi)去做一個共同的決定。
另外，To B客戶在對產(chǎn)品的功能要求上往往也較為復(fù)雜，有的B端客戶涉及的功能模塊較多，甚至要考慮到定制化。有的時候，為了貼合客戶需要，To B企業(yè)不但要調(diào)整產(chǎn)品，還要配合對方調(diào)整人員配置和業(yè)務(wù)流程。
而且，To B業(yè)務(wù)通常需要B端運營與不同部門的人員協(xié)同，如技術(shù)部門、產(chǎn)品部門、市場部門等，對接的內(nèi)容包括需求溝通、方案設(shè)計、項目報價等，流程中還需要與客戶反復(fù)確認、討論、決策、談判，直至雙方無異議才能協(xié)調(diào)交付事宜。
三、To B業(yè)務(wù)的獲客效渠道
作為To B端運營同學(xué)，我們要去哪里尋找B端客群呢？B端獲客矩陣就是以內(nèi)容、活動和渠道投放等組合方式觸達目標客戶群，完成銷售線索的獲取。B端產(chǎn)品主要就是把這三種元素不斷地進行各種組合然后產(chǎn)生出更多的新的獲客方式。
今天我先做簡單的闡述，接下來我會預(yù)計分為3篇內(nèi)容為大家詳細講解這幾種獲客方式的玩法。大家可以先關(guān)注支持下運營派。
1. 內(nèi)容獲客
首先看一下內(nèi)容獲客的分類：
上面就是To B企業(yè)常用的內(nèi)容的大的分類，具體可能根據(jù)各個公司和行業(yè)屬性還可以再具體的去細分下去。那一般的話To B的小伙伴一開始接觸的就是客戶案例了，客戶案例到底怎么做呢？
這個主要就是把公司合作過的具有較高知名度的客戶作為標桿性案例，這個案例需要體現(xiàn)該客戶或者說該細分行業(yè)的共性痛點，自己的解決方案，合作中突發(fā)的阻力及解決方案，最終合作給客戶帶來的價值，如果有數(shù)據(jù)最好利用數(shù)據(jù)來說話。
現(xiàn)在的客戶案例不僅僅是圖文形式呈現(xiàn)了，比如短視頻、直播都是非常好的呈現(xiàn)方式，這些都是獲客的彈藥。關(guān)于其他的獲客內(nèi)容，我們會在后面的推文中做詳細解讀。
2. 活動獲客
活動營銷也是一種常見的獲客方式，我們今天說的活動營銷主要目的就是為了獲取線索，即獲取關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式，與關(guān)鍵決策人建立關(guān)系。一般To B營銷活動主要為沙龍活動、培訓(xùn)活動以及贊助類會議等（線上線下均可）。
活動營銷應(yīng)該怎么去做呢？
定義有效線索標準及目標客群：我們做一場活動，一定要先弄清楚我們本次活動針對的對象，定向的去觸達邀約客戶；
梳理現(xiàn)有資源：如果是沙龍類的活動，是否有主咖支持？如果是培訓(xùn)類活動，講師資源儲備如何？盤點一下手上的可用資源，再去定具體的活動；
制定獲客計劃以及具體的活動排期：根據(jù)現(xiàn)有資源制定相應(yīng)的活動計劃，明確團隊分工，推動活動進程；
活動執(zhí)行及活動數(shù)據(jù)盤點：按照活動既定方案進行活動執(zhí)行，活動結(jié)束后盤點客戶相關(guān)數(shù)據(jù)，為下一場活動積累經(jīng)驗。
企業(yè)可以通過線上或者線下活動去挖掘潛在的客戶，并建立一定周期的互動關(guān)系，了解客戶的需求點，并結(jié)合產(chǎn)品為之提供對應(yīng)的解決方案。
3. 渠道獲客
渠道獲客一般主要說的是線上渠道，當然有些業(yè)務(wù)也可以通過線下渠道去獲取精準客戶；
線上渠道投放獲客一般是指搜索引擎，不少客戶尋找業(yè)務(wù)解決方案還是會通過搜索引擎（如百度、360等）進行關(guān)鍵詞的主動搜索。所以SEO和SEM是必不可少的動作，能夠在客戶搜索相關(guān)關(guān)鍵詞時展示業(yè)務(wù)信息，一般通過表單形式留下聯(lián)系方式，以便銷售同事進行跟進。
SEO和SEM是B端獲客營銷渠道里面流量相對精準的，根據(jù)用戶搜索的關(guān)鍵詞，我們可以初步判斷這個用戶是否與我們的業(yè)務(wù)相關(guān)，如果搜索關(guān)鍵詞與我們投放或者優(yōu)化的關(guān)鍵詞相匹配，那么，這些用戶都是我們的目標客戶，距離轉(zhuǎn)化就更近了一步。
搜索關(guān)鍵詞，即可呈現(xiàn)相關(guān)頁面
線下渠道一般是指各類大型行業(yè)峰會。一般都是由行業(yè)協(xié)會、行業(yè)資深媒體平臺舉辦，行業(yè)峰會邀請客戶均為精準客戶，可以通過峰會展位或者陌拜形式去獲取客戶的有效信息；大家平時可以多關(guān)注行業(yè)內(nèi)的知名媒體平臺，掌握行業(yè)峰會的最新動向。
這里指的是搭建企業(yè)官網(wǎng)后，用SEO/SEM推廣官網(wǎng)，通過展示產(chǎn)品活動和內(nèi)容引導(dǎo)用戶留下線索。
SEO和SEM是B端獲客營銷渠道里面流量相對精準的，根據(jù)用戶搜索的關(guān)鍵詞，我們可以初步判斷這個用戶是否與我們的業(yè)務(wù)相關(guān)，如果搜索關(guān)鍵詞與我們投放或者優(yōu)化的關(guān)鍵詞相匹配，那么，這些用戶都是我們的目標客戶，距離轉(zhuǎn)化就更近了一步。
4. 異業(yè)合作推廣
面對相同的客戶群體，而彼此沒有競爭的情況下，不少公司會通過異業(yè)合作推廣的形式來進行獲客。一般操作流程為用戶購買某一款產(chǎn)品服務(wù)，會贈送其他品牌產(chǎn)品服務(wù)1個月或者3個月的試用權(quán)益，將客戶引入到品牌的池子里來。
寫在最后：
To B企業(yè)做營銷推廣的確不如To C產(chǎn)品花樣多，公司想做的更大、更強，營銷推廣是必然要做的。如果你們有其他營銷推廣方式，歡迎一起交流。
作者：風(fēng)中追風(fēng)z ，公眾號：To B運營派，5年TO B運營經(jīng)驗，懂產(chǎn)品懂銷售的B端運營。
本文由 @風(fēng)中追風(fēng)z 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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關(guān)鍵詞： B企業(yè)面對獲客困局 如何破解
